デジタル化が進む時代において、企業の価値創造プロセスは根本的な変化を遂げています。この変化は特に、マーケティングと営業部門が担う市場参入プロセスにも大きな影響を与えています。本ブログ記事では、こうした変化の背景や業務を成功に導くための示唆について詳しくご説明いたします。
目次：
- インターネット時代の顧客行動の変化
- マーケティングと販売の融合
- マーケティングデータの進化と収益業務の登場
- データツールの選定と活用
- コラボレーションとデータ統合の重要性
- デジタル時代の営業とマーケティングの未来
1. インターネット時代の顧客行動の変化
情報取得手段の多様化
この20年間でインターネットが普及し、顧客が情報を得る手段は飛躍的に増加しました。
現在では、世界中のどこにいるサプライヤーにも、クリック一つで簡単にアクセスできる時代となっています。
ウェブサイトの重要性
通常、マーケティング部門が管理する企業のウェブサイトは、販売プロセスにおいて重要な役割を果たします。顧客の意思決定プロセスは、企業自身が提供するデジタル情報（コンテンツ）だけでなく、第三者による企業に関する情報の影響も受けています。
2. マーケティングと販売の融合
カスタマージャーニーの進化
現代では、顧客は企業と初めて接触する前に「カスタマージャーニー」の大部分を完了しています。潜在顧客は、マーケティングと営業のすべてのチャネルを通じて、迅速かつ一貫した情報を期待しています。
マーケティングと営業の統合
特にマーケティングと営業の間では、市場投入機能が統合されつつあります。これにより、顧客データを統合し、パターンを分析することで、より的確な顧客対応が可能になります。
セールスファネルの役割
セールスファネルは、最初の接触から契約締結や製品購入までのプロセスを可視化し、各段階での主要な数値を測定する重要なツールです。
3. マーケティングデータの進化と収益業務の登場
主要なマーケティング指標の増加
インプレッションやユニークビジター数、見込み客数、売上成長率など、マーケティング指標は増加の一途をたどっています。これらのデータの収集・管理・分析は、独自のビジネス機能へと進化しています。
収益業務としての統合マーケティングと営業
マーケティングと営業は「収益業務」として統合されることが一般的になりつつあります。この統合により、プロセス全体を効率化し、ビジネス成果の最大化を実現します。
4. データツールの選定と活用
MarTechツールの増加と課題
マーケティングテクノロジー（MarTech）ツールの数は、2011年の約150から2020年には7000以上に増加しました。この急増は、企業に新たな課題をもたらしています。
テクノロジースタックの最適化
企業は、膨大なテクノロジーツールの中から、最適な価値を生み出すツールを選定し、活用する能力が求められています。
5. コラボレーションとデータ統合の重要性
ビジネス価値を最大化するためのデータ統合
データソースを統合することで、KPIモデリングが容易になり、関係者に必要な情報を適切なタイミングで提供することが可能になります。
部門間連携による業務効率化
統一されたデータ基盤を活用することで、各部門間でのスムーズな連携が実現し、業務効率が向上します。
6. デジタル時代の営業とマーケティングの未来
デジタル化をチャンスに変える戦略
デジタル化が進む環境を脅威ではなくチャンスと捉え、適切なツールと戦略を活用することで、企業は持続的な成長を実現できます。
